Emotional framing, status cues, and scarcity effects in tech startup adoption
| Thesis title: | Emotional framing, status cues, and scarcity effects in tech startup adoption |
|---|---|
| Author: | Taran, Anastasiia |
| Thesis type: | Diploma thesis |
| Supervisor: | Vacura, Miroslav |
| Opponents: | Uxová, Karolína |
| Thesis language: | English |
| Abstract: | This thesis examines how emotional framing, scarcity cues, and status/identity cues influence users’ adoption-related responses to a tech startup landing page. The study focuses on adoption under uncertainty, where potential users evaluate an unfamiliar digital product without direct experience of its long-term quality, reliability, or usefulness. The theoretical framework combines technology adoption models, decision-making under uncertainty, cognitive heuristics, emotional framing, scarcity theory, and status/identity signalling. The empirical part is based on an online randomized between-subjects experiment conducted in Qualtrics. Participants were shown one of eight landing-page variants for a fictional productivity startup called FlowPilot. The variants manipulated three factors: emotional framing (fear vs. empowerment), scarcity cue (present vs. absent), and status/identity cue (present vs. absent). The main dependent variables were sign-up intention, willingness to pay, perceived urgency, trust, and perceived value. The final analytical sample consisted of 104 valid completed responses. The results suggest that empowerment framing was more effective than fear framing in this context. Respondents exposed to empowerment-framed messaging reported higher sign-up intention and higher perceived value. Scarcity cues increased perceived urgency but did not significantly increase sign-up intention, trust, perceived value, or willingness to pay. Status/identity cues also increased perceived urgency but did not directly improve sign-up intention or perceived value. Moreover, status cues reduced trust when combined with empowerment framing, suggesting that aspirational language may backfire when it feels overly promotional or insufficiently credible. Open-ended responses further indicated that participants were strongly influenced by clarity, perceived usefulness, credibility, and personal relevance. The findings contribute to a more nuanced understanding of persuasive startup communication. They suggest that emotional and social cues do not work in isolation; their effectiveness depends on whether the product value proposition is concrete, credible, and aligned with user expectations. For early-stage startups, the results indicate that clear empowerment-oriented messaging may be more effective than fear-based appeals, while scarcity and status cues should be used carefully. The study is exploratory and limited by convenience sampling, self-reported intention measures, a single fictional product context, and relatively subtle text-based manipulations. Future research should test these effects with larger samples, real startup products, and behavioural outcomes such as actual click-throughs or sign-ups. |
| Keywords: | emotional framing; status cues; scarcity cues; landing pages; technology adoption; startup adoption |
| Thesis title: | Emoční rámování, statusové signály a efekty nedostatku při adopci technologického startupu |
|---|---|
| Author: | Taran, Anastasiia |
| Thesis type: | Diplomová práce |
| Supervisor: | Vacura, Miroslav |
| Opponents: | Uxová, Karolína |
| Thesis language: | English |
| Abstract: | Tato diplomová práce zkoumá, jak emoční rámování, signály nedostatku a statusové/identitní signály ovlivňují reakce uživatelů související s adopcí technologického startupu na základě landing page. Studie se zaměřuje na adopci v podmínkách nejistoty, kdy potenciální uživatelé hodnotí neznámý digitální produkt bez přímé zkušenosti s jeho dlouhodobou kvalitou, spolehlivostí nebo užitečností. Teoretický rámec propojuje modely adopce technologií, rozhodování za nejistoty, kognitivní heuristiky, emoční rámování, teorii nedostatku a signalizaci statusu/identity. Empirická část je založena na online randomizovaném mezisubjektovém experimentu provedeném v nástroji Qualtrics. Účastníkům byla zobrazena jedna z osmi variant landing page fiktivního startupu zaměřeného na produktivitu s názvem FlowPilot. Varianty manipulovaly se třemi faktory: emočním rámováním (strach vs. zmocnění), signálem nedostatku (přítomen vs. nepřítomen) a statusovým/identitním signálem (přítomen vs. nepřítomen). Hlavními závislými proměnnými byly záměr registrace, ochota platit, vnímaná naléhavost, důvěra a vnímaná hodnota. Finální analytický vzorek tvořilo 104 validních dokončených odpovědí. Výsledky naznačují, že rámování založené na zmocnění bylo v tomto kontextu efektivnější než rámování založené na strachu. Respondenti vystavení sdělení se zmocňujícím rámováním uváděli vyšší záměr registrace a vyšší vnímanou hodnotu. Signály nedostatku zvýšily vnímanou naléhavost, ale významně nezvýšily záměr registrace, důvěru, vnímanou hodnotu ani ochotu platit. Statusové/identitní signály také zvýšily vnímanou naléhavost, ale přímo nezlepšily záměr registrace ani vnímanou hodnotu. Navíc statusové signály v kombinaci se zmocňujícím rámováním snižovaly důvěru, což naznačuje, že aspirační jazyk může mít opačný efekt, pokud působí příliš propagačně nebo nedostatečně důvěryhodně. Otevřené odpovědi dále ukázaly, že účastníci byli silně ovlivněni jasností sdělení, vnímanou užitečností, důvěryhodností a osobní relevancí. Zjištění přispívají k detalnějšímu pochopení přesvědčivé komunikace startupů. Naznačují, že emoční a sociální signály nefungují izolovaně; jejich účinnost závisí na tom, zda je hodnotová nabídka produktu konkrétní, důvěryhodná a v souladu s očekáváními uživatelů. Pro startupy v rané fázi výsledky naznačují, že jasné sdělení orientované na zmocnění uživatele může být účinnější než apel založený na strachu, zatímco signály nedostatku a statusu by měly být používány opatrně. Studie má explorativní charakter a je omezena použitím příležitostného výběru, sebehodnoticími měřeními záměrů, jedním fiktivním produktovým kontextem a relativně jemnými textovými manipulacemi. Budoucí výzkum by měl tyto efekty ověřit na větších vzorcích, reálných startupových produktech a behaviorálních výsledcích, jako jsou skutečná kliknutí nebo registrace. |
| Keywords: | statusové signály; signály nedostatku; adopce technologií; emoční rámování; landing pages; adopce startupů |
Information about study
| Study programme: | Kognitivní informatika |
|---|---|
| Type of study programme: | Magisterský studijní program |
| Assigned degree: | Ing. |
| Institutions assigning academic degree: | Vysoká škola ekonomická v Praze |
| Faculty: | Faculty of Informatics and Statistics |
| Department: | Department of Information Technologies |
Information on submission and defense
| Date of assignment: | 21. 2. 2026 |
|---|---|
| Date of submission: | 4. 5. 2026 |
| Date of defense: | 2. 6. 2026 |
| Identifier in the InSIS system: | https://insis.vse.cz/zp/90043/podrobnosti |