The Importance of Coaching in the Direct Sales on an Example of the Southwestern Company

Thesis title: Význam koučinku v přímém prodeji na příkladu společnosti Southwestern
Author: Charvátová, Veronika
Thesis type: Diplomová práce
Supervisor: Křečková Kroupová, Zuzana
Opponents: Dvořák, Josef
Thesis language: Česky
Abstract:
Hlavním cílem této diplomové práce je zkoumání závislosti mezi koučinkem a prodejními výsledky prodejců v průběhu stáže společnosti Southwestern. V teoretické části, na základě dostupné literatury a internetových zdrojů, popisuji pojem koučink a jeho historii. Dále se věnuji modelům koučinku a nástrojům, které koučové ke zvýšení výkonu koučovaných využívají. V závěru teoretické části definuji specifika přímého prodeje a vystihuji význam přímého prodeje v dnešní době. Praktická část je věnována společnosti Southwestern, která využívá přímý prodej k distribuci vzdělávacích produktů. Představuji zde historii společnosti, její produktové portfolio a letní Southwestern Advantage stáž pro studenty vysokých škol. Těžištěm této práce je výzkum, který jsem prováděla v průběhu léta 2012, kdy jsem aplikovala koučink při komunikaci s prodejci, se kterými jsem pracovala. Závěrem práce je propojení teorie s praxí a následná doporučení pro využití koučinku ke zvýšení objemu produkce prodejců společnosti Southwestern.
Keywords: společnost Soutwestern; manažer; koučovací proces; koučink; přímý prodej
Thesis title: The Importance of Coaching in the Direct Sales on an Example of the Southwestern Company
Author: Charvátová, Veronika
Thesis type: Diploma thesis
Supervisor: Křečková Kroupová, Zuzana
Opponents: Dvořák, Josef
Thesis language: Česky
Abstract:
The main objective of this thesis is to explore the dependence between coaching and sales results of sales people during the Southwestern Company internship. In the theoretical part, I describe the concept of coaching and its history, on the basis of available literature and internet sources. Further, I devote to coaching models and tools that coaches use for improving the performance of coached people. At the end of the theoretical part, I define the specifics of direct sales and I depict the importance of direct sales nowadays. The practical part is devoted to the Southwestern Company, which uses direct sales to distribute educational products. I introduce the history of the company, its product portfolio and summer Southwestern Advantage Internship for university students. The centre of this thesis is the research, which I did during the summer 2012, when I applied coaching in communication with the sales people I worked with. The conclusion of this thesis is the link between theory and experience and also the following recommendations to apply coaching to increase the volume of production of the Southwestern sales people.
Keywords: coaching; direct sales; coaching process; Southwestern Company; manager

Information about study

Study programme: Mezinárodní ekonomické vztahy/Mezinárodní obchod
Type of study programme: Magisterský studijní program
Assigned degree: Ing.
Institutions assigning academic degree: Vysoká škola ekonomická v Praze
Faculty: Faculty of International Relations
Department: Department of Retailing and Commercial Communications

Information on submission and defense

Date of assignment: 8. 3. 2012
Date of submission: 17. 12. 2012
Date of defense: 29. 1. 2013
Identifier in the InSIS system: https://insis.vse.cz/zp/36723/podrobnosti

Files for download

    Last update: