The factors affecting synergy of marketing and sales functions

Prodejní a marketingové oddělení jsou dva klíčové podnikové útvary zodpovědné za úspěch společnosti na trhu. Jejich vzájemný vztah je však provázen řadou konfliktů na všech organizačních úrovních. Mezi autoritami vědecké a akademické sféry probíhá debata o komplikovaném vztahu prodejního a marketingového oddělení neustále. Cílem disertační práce je nalézt integrační mechanismy ve vztahu marketing – prodej ve středně velkých firmách působících na českém trhu rychloobrátkového zboží. K dosažení zvoleného cíle byly provedeny dvě kvalitativní studie. Na vzorku třiceti manažerů z prodejního a třiceti manažerů z marketingového oddělení bylo zkoumáno pozadí konfliktů, důvody jejich vzniku a hledány cesty k jejich odstranění využívané v lokálním prostředí FMCG firem. Dlouhodobou funkční spolupráci mezi marketingovým a prodejním oddělením podporují následující faktory: sladěné motivační systémy, společné cíle, týmové projekty, otevřená kultura sdílení dat a proaktivně řízená formální a neformální interní komunikace. Analýza dat také upozornila na funkci trade marketingu jako na potenciální zdroj harmonizace složitých vztahů mezi marketingovým a prodejním oddělením. Z toho důvodu byl realizován následný výzkum, který podrobně zkoumal přínosy, jakými trade marketingového oddělení může přispět k synergii marketingových a prodejních funkcí.