Methods of Determining Customer Value and Their Practical Application in the B2B Market
| Thesis title: | Metody stanovení hodnoty zákazníka pro podnik a jejich praktické využití na B2B trhu |
|---|---|
| Author: | Melounová, Anna |
| Thesis type: | Diplomová práce |
| Supervisor: | Vávra, Oldřich |
| Opponents: | Polame, Lukáš |
| Thesis language: | Česky |
| Abstract: | Cílem diplomové práce je vytvoření teoretického přehledu jednotlivých metod stanovení hodnoty zákazníka, následná aplikace vybraných metod na zákaznickou základnu v konkrétním B2B podniku a formulování doporučení. Pro analýzu hodnoty zákazníka byla využita minulá hodnota zákazníka, upravený strukturální vzorec pro výpočet hodnoty zákazníka, upravený vzorec pro SaaS společnosti a kohortní analýza. Minulá hodnota zákazníka neodhalila mnoho nového, výpočet na základě strukturálního vzorce a vzorce pro SaaS odkryl segmenty zákazníků, které se svou profitabilitou odlišovaly od očekávání společnosti. Kohortní analýza poskytla velmi užitečný pohled na skupiny zákazníků a jejich nákupní chování v čase. |
| Keywords: | celoživotní hodnota zákazníka; B2B; Customer Relationship Management; SaaS; kohortní analýza |
| Thesis title: | Methods of Determining Customer Value and Their Practical Application in the B2B Market |
|---|---|
| Author: | Melounová, Anna |
| Thesis type: | Diploma thesis |
| Supervisor: | Vávra, Oldřich |
| Opponents: | Polame, Lukáš |
| Thesis language: | Česky |
| Abstract: | The aim of the diploma thesis is to create a theoretical overview of individual methods of determining customer value, the subsequent application of selected methods to the customer base in a B2B company and the formulation of recommendations for this company. The past customer value, the adjusted structural formula for calculating the customer lifetime value, the adjusted formula for SaaS companies and the cohort analysis were used for the analysis of the customer value. The past value of the customer did not bring much new information; the calculation based on the structural formula and the formula for SaaS revealed customer segments that differed from the company's expectations in terms of profitability. The cohort analysis provided a very useful view of customer groups and their shopping behavior over time. |
| Keywords: | B2B; Customer Lifetime Value; Customer Relationship Management; SaaS; Cohort Analysis |
Information about study
| Study programme: | Management |
|---|---|
| Type of study programme: | Magisterský studijní program |
| Assigned degree: | Ing. |
| Institutions assigning academic degree: | Vysoká škola ekonomická v Praze |
| Faculty: | Faculty of Business Administration |
| Department: | Department of Marketing |
Information on submission and defense
| Date of assignment: | 18. 3. 2021 |
|---|---|
| Date of submission: | 13. 12. 2021 |
| Date of defense: | 26. 1. 2022 |
| Identifier in the InSIS system: | https://insis.vse.cz/zp/76693/podrobnosti |