Employee turnover in B2B sales teams – causes and measures
| Thesis title: | Fluktuace v B2B prodejních týmech – příčiny a opatření |
|---|---|
| Author: | Sečka, Michal |
| Thesis type: | Diplomová práce |
| Supervisor: | Němec, Otakar |
| Opponents: | Janků, Vítězslav |
| Thesis language: | Česky |
| Abstract: | Tato diplomová práce se zaměřuje na fluktuaci v B2B prodejních týmech, konkrétně obchodních zástupců v FMCG společnostech. Cílem této práce byla identifikace příčin vedoucích k fluktuaci obchodních zástupců, jejich vyhodnocení a navržení opatření, která by danou fluktuaci pomohla snížit a eliminovat její dopad. Za účelem výzkumu bylo provedeno šest polostrukturovaných rozhovorů s obchodními zástupci z různých FMCG firem, které působí na českém trhu. Odpovědi byly rozděleny do sedmi kategorií, ze kterých byla provedena následná syntéza odpovědí všech respondentů pomocí programu Condens, ve kterém byly díky kódování na tyto kategorie identifikovány jednotlivé vzorce propojení a shody mezi jejich odpověďmi. Z výsledků výzkumu vyplynulo, že jednotlivé příčiny jsou mezi sebou často propojeny a není vhodné je sledovat pouze odděleně. Klíčovými příčinami, které zvyšují fluktuaci v obchodních týmech jsou často například nedostatek uznání od nadřízeného, neefektivní komunikace a nedostatečná podpora ze strany nadřízeného, špatné vedení, absence možnosti kariérního růstu a profesního rozvoje, a také neadekvátní finanční ohodnocení. Zajímavým zjištěním byl fakt, že zvýšení finančního ohodnocení a zavedení lepších benefitů není dostatečnou motivací k tomu, aby se zaměstnanec ve firmě cítil spokojeně a nepřemýšlel tak nad odchodem do jiné firmy. Mnohem důležitější jsou dnes tzv. měkké faktory jako jsou například vztahy, smysl práce, uznání nebo psychologické bezpečí obchodních zástupců. Základními opatřeními, které byly na základě výzkumu navrženy jsou spravedlivé finanční ohodnocení a vhodné benefity, větší autonomie a důvěra v samostatnost, kvalitní vedení obchodních týmů, srozumitelná, otevřená a včasná komunikace, posílení týmové spolupráce a mezilidských vztahů v obchodním týmu, možnost kariérního růstu, rozvoje a seberealizace, preventivní identifikace rizik, uznání a pochvala, jistota a stabilita, nastavení funkčních procesů a systémů, odstranění zbytečné byrokracie a administrativy a nakonec snížení tlaku na výkon a prevence vyhoření obchodních zástupců. Výsledky, které tato diplomová práce přinesla, jsou plně využitelné pro FMCG firmy, které potřebují zefektivnit motivaci a výkonnost svých obchodních týmů a snížit tím jejich fluktuaci například v podobě odchodů ke konkurenčním společnostem. Měly by tak efektivně zapracovat daná opatření do jejich systému řízení a pravidelně je revidovat případně upravovat, aby byla aktuální vzhledem k dané situaci ve společnosti. |
| Keywords: | FMCG; Obchodní tým; Management; Fluktuace; Obchodní zástupce; Motivace |
| Thesis title: | Employee turnover in B2B sales teams – causes and measures |
|---|---|
| Author: | Sečka, Michal |
| Thesis type: | Diploma thesis |
| Supervisor: | Němec, Otakar |
| Opponents: | Janků, Vítězslav |
| Thesis language: | Česky |
| Abstract: | This thesis focuses on turnover in B2B sales teams, specifically sales representatives in FMCG companies. The aim of this thesis was to identify the causes leading to sales rep turnover, evaluate them and propose measures that would help reduce the turnover and eliminate its impact. For the purpose of the research, six semi-structured interviews were conducted with sales representatives from different FMCG companies operating on the Czech market. The responses were divided into seven categories, from which a subsequent synthesis of all respondents' answers was made using Condens software, in which patterns of connections and correspondences between their answers were identified by coding them into these categories. The results of the research showed that the different causes are often interlinked and it is not appropriate to look at them only in isolation. For example, key causes that increase turnover in sales teams often include lack of recognition from a supervisor, ineffective communication and lack of support from a supervisor, poor leadership, lack of career growth and professional development opportunities, and inadequate financial compensation. An interesting finding was the fact that an increase in financial compensation and the introduction of better benefits is not sufficient motivation for an employee to feel satisfied in the company and not think about leaving for another company. Soft factors such as relationships, meaning at work, recognition or the psychological security of sales representatives are much more important today. The basic measures that have been suggested based on the research are fair financial compensation and appropriate benefits, greater autonomy and confidence in independence, quality leadership of sales teams, clear, open and timely communication, and strengthening teamwork and interpersonal relationships within the sales team, Opportunities for career growth, development and self-realization, preventive risk identification, recognition and praise, security and stability, setting up workable processes and systems, eliminating unnecessary bureaucracy and administration, and ultimately reducing pressure on performance and preventing sales rep burnout. The results that this thesis has produced are fully applicable to FMCG companies that need to streamline the motivation and performance of their sales teams and thereby reduce turnover, for example in the form of defections to competitor companies. They should thus effectively incorporate the measures into their management system and regularly review or adjust them to make them up-to-date with the company's situation. |
| Keywords: | FMCG; Employee turnover; Sales representative; Motivation; Sales team; Management |
Information about study
| Study programme: | Management |
|---|---|
| Type of study programme: | Magisterský studijní program |
| Assigned degree: | Ing. |
| Institutions assigning academic degree: | Vysoká škola ekonomická v Praze |
| Faculty: | Faculty of Business Administration |
| Department: | Department of Personnel Management |
Information on submission and defense
| Date of assignment: | 2. 12. 2024 |
|---|---|
| Date of submission: | 12. 5. 2025 |
| Date of defense: | 6. 6. 2025 |
| Identifier in the InSIS system: | https://insis.vse.cz/zp/90846/podrobnosti |