Forecasting methods for evaluating the performance of a sales team in a selected organization

The aim of this thesis is to identify the most suitable forecasting method for evaluating the performance of a sales team within a selected organization. The thesis compares three main forecasting methods – moving average, weighted moving average, and exponential smoothing – based on historical data from sales representatives over the course of one year. In addition to accuracy, other factors such as flexibility, cost-effectiveness, and ease of interpretation are also evaluated. The results of the analysis will provide specific recommendations for selecting the most appropriate method based on the chosen criteria, which will enhance forecasting processes and optimize business objectives. The practical contribution of the thesis lies in determining the most suitable forecasting method that reflects the needs of the organization, while the theoretical contribution consists primarily in comparing the applied forecasting methods.

Cílem této práce je identifikovat nejvhodnější metodu prognózování výsledků obchodního týmu ve vybrané organizaci. Práce porovnává tři hlavní metody prognózování – klouzavý průměr, vážený klouzavý průměr a exponenciální vyrovnávání – na základě historických dat obchodníků za období jednoho roku. Kromě přesnosti jsou hodnoceny i další faktory, jako je flexibilita, nákladová efektivita a snadnost interpretace. Výsledky analýzy poskytnou konkrétní doporučení pro výběr nejvhodnější metody na základě zvolených kritérií, což povede ke zlepšení predikčních procesů a optimalizaci obchodních cílů. Praktickým přínosem práce je určení nejvhodnější metody prognózování, která reflektuje potřeby organizace, zatímco teoretický přínos spočívá především v porovnání aplikovaných metod prognózování.