Building a Repeatable Sales Processes in Early-Stage B2B Startups
Autor(ka) práce:
Demchenko, Vasyl
Typ práce:
Diploma thesis
Vedoucí práce:
Andera, Michal
Oponenti práce:
Pernica, Karel
Jazyk práce:
English
Abstrakt:
The objective of the thesis is to propose an actionable guideline for early-stage founders to effectively transition from founder-led sales to consistently generating revenue sales machine. Many early-stage founders fail to achieve a product-market fit and scale the venture due to inability to design a repeatable sales model, including poor understanding of customer pain points and mastering effective distribution. The transition from opportunistic founder-led customer acquisition to consistent growth poses such challenges as choosing a growth model, defining ideal customer profile, structuring the sales funnel and scaling a sales team. The research approach applied for this research is qualitative, based on semi-structured interviews with founders and early-stage executives from early-stage B2B startups, ranging from pre-seed to series B. Data collection was performed through twelve in-depth interviews with decision-makers with field experience of implementing repeatable sales processes within early-stage startups, which allowed to gather best practices utilized by practitioners for building repeatable sales processes. The interviews were first recorded, then transcribed with the help of AI software. Next, the interviews were analysed through thematic analysis methodology to identify patterns and insights. The theoretical framework of this Thesis was built based on five key pillars: the concept of repeatable sales process, growth strategy selection methodologies, ideal customer profile development, sales team organization principles, and the implementation of AI technologies in sales operations. This study fills the gap between general sales theory and the field practices applied by the early-stage ventures. The Thesis developed step-by-step guidelines for early-stage founders and sales executives to implement repeatable sales processes, which were organized in accordance with funding stages such as Pre-seed, Seed, and Series A. The designed guidelines will help to make reflective decisions about growth strategy selection, sales team structure, qualification frameworks, and AI implementation. The guidelines incorporate theoretical knowledge with insights derived from the interviews with practitioners, making certain they can be utilized by founders and sales executives within early-stage organisations, aiming to establish repeatable sales processes.
Budování opakovatelných prodejních procesů v raných fázích B2B startupů
Autor(ka) práce:
Demchenko, Vasyl
Typ práce:
Diplomová práce
Vedoucí práce:
Andera, Michal
Oponenti práce:
Pernica, Karel
Jazyk práce:
English
Abstrakt:
Cíl této diplomové práce je navrhnout akční doporučení pro zakladatele začínajících firem, která jim umožní efektivně přejít od prodejů vedených zakladatelem k systematickému generování příjmů prostřednictvím opakovatelných prodejních procesů. Mnoho zakladatelů v rané fázi nedosáhne produkt-market fit a nedokáže škálovat svůj podnik právě kvůli neschopnosti navrhnout opakovatelný prodejní model, což často souvisí se slabým pochopením zákaznických potřeb a zvládnutím efektivní distribuce. Přechod od oportunistického získávání zákazníků vedeného zakladatelem k udržitelnému růstu přináší výzvy, jako je volba růstového modelu, definice ideálního zákaznického profilu, strukturování prodejního trychtýře a škálování prodejního týmu. Použitý výzkumný přístup je kvalitativní a je založen na polostrukturovaných rozhovorech se zakladateli a manažery začínajících B2B startupů v různých fázích vývoje – od pre-seed po Series B. Data byla získána prostřednictvím dvanácti hloubkových rozhovorů s rozhodovateli, kteří mají zkušenost s implementací opakovatelných prodejních procesů v raných fázích startupů, což umožnilo shromáždit osvědčené postupy používané v praxi. Rozhovory byly nejprve nahrány, následně přepsány pomocí AI softwaru a poté analyzovány pomocí tematické analýzy za účelem identifikace vzorců a klíčových poznatků. Teoretický rámec této práce je postaven na pěti klíčových pilířích: koncept opakovatelného prodejního procesu, metodiky výběru růstové strategie, tvorba ideálního zákaznického profilu, principy organizace prodejního týmu a implementace AI technologií v prodejních operacích. Studie tak zaplňuje mezeru mezi obecnou teorií prodeje a postupy aplikovanými v praxi začínajících firem. Výsledkem práce je sada krokových doporučení pro zakladatele a obchodní manažery začínajících firem, jak implementovat opakovatelné prodejní procesy, přičemž tato doporučení jsou strukturována dle jednotlivých investičních fází (pre-seed, seed, Series A). Navržená doporučení pomohou reflektovaně rozhodovat o volbě růstové strategie, struktuře prodejního týmu, kvalifikačních rámcích i implementaci AI. Doporučení propojují teoretické poznatky s praktickými zkušenostmi získanými z rozhovorů s odborníky, což zajišťuje jejich využitelnost pro zakladatele a obchodní manažery v raných fázích firem, kteří chtějí vybudovat opakovatelný prodejní proces.